抖音團(tuán)購(gòu),低價(jià)策略還能玩多久
抖音團(tuán)購(gòu),低價(jià)策略還能玩多久
一、抖音團(tuán)購(gòu),低價(jià)引爆消費(fèi)
抖音的出現(xiàn),打破了本地生活的市場(chǎng)格局。短短兩年的時(shí)間,抖音便成了到店服務(wù)模式的最大變量。
上個(gè)月,抖音生活服務(wù)單月GMV突破100億,發(fā)展迅猛。年初,抖音本地生活定下了年入500億的GMV目標(biāo)?,F(xiàn)在,抖音已經(jīng)提前完成了全年任務(wù)。
在抖音整體高速發(fā)展的本地生活板塊中,團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的表現(xiàn)尤為出色。憑借抖音的團(tuán)購(gòu)功能,不少商家實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的爆單。
例如,滬上阿姨曾經(jīng)曬出成績(jī)單,在為期三天的抖音直播中,賣(mài)出超150萬(wàn)份的團(tuán)購(gòu)券,交易額突破2300萬(wàn)。此外,也有餐飲商家單單一款299元的套餐,就在兩周內(nèi)賣(mài)出了7萬(wàn)份。
(圖源:黑金餐媒)
有行業(yè)人士在某三線城市調(diào)研發(fā)現(xiàn),用抖音購(gòu)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)券的用戶量已達(dá)到美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)券用戶的三倍左右。
同時(shí),在SaaS后臺(tái)顯示,抖音團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占比已經(jīng)達(dá)到4成,美團(tuán)和抖音的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)占比為6:4。
這條逆襲之路走到現(xiàn)在,抖音根本沒(méi)有花費(fèi)太長(zhǎng)的時(shí)間。2020年,抖音正式發(fā)力本地生活,先后推出了門(mén)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、團(tuán)購(gòu)等功能。
抖音團(tuán)購(gòu)的內(nèi)容+低價(jià)模式便是這個(gè)時(shí)候確定的。抖音團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的突飛猛進(jìn),也離不開(kāi)低價(jià)引流這個(gè)萬(wàn)年殺手锏。
抖音團(tuán)購(gòu)價(jià)能有多便宜呢?打個(gè)比方,原本到店人均幾百的餐廳,買(mǎi)了團(tuán)購(gòu)券可能只需要199元、299元就能滿足幾個(gè)人吃一頓。
從用戶評(píng)價(jià)來(lái)看,消費(fèi)者選擇抖音團(tuán)購(gòu),確實(shí)大部分都是因?yàn)榈蛢r(jià)。
商家能夠做到低價(jià)的很大部分原因是抖音抽傭比較低,根據(jù)產(chǎn)品的品類(lèi),一般在2%-10%之間。在今年6月份之前,抖音更是采取零傭金的模式。
但同時(shí)用低價(jià)搶占市場(chǎng),也是對(duì)平臺(tái)商家的一大考驗(yàn)。
出于對(duì)成本的考量,很多入局抖音團(tuán)購(gòu)的商家都打著引流的目的。有時(shí)消費(fèi)者拿著抖音團(tuán)購(gòu)券到店消費(fèi),才發(fā)現(xiàn)商品規(guī)格與到店消費(fèi)存在差異。
或者干脆商家難以承接短時(shí)間內(nèi)暴漲的客流量,造成用戶體驗(yàn)的不足。
此外,上文提到,抖音團(tuán)購(gòu)是內(nèi)容+低價(jià)的組合打法。低價(jià)之外,抖音用短視頻、直播等內(nèi)容形式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的深度種草。
但因?yàn)槿刖珠T(mén)檻低,短視頻泛濫,內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重。另一方面,抖音種草隨機(jī)性比較強(qiáng),商家很難通過(guò)沉淀優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來(lái)實(shí)現(xiàn)高留存。
往往是利用低價(jià)的爆款套餐來(lái)引流,但是用戶薅完羊毛就走,難以留存。
實(shí)際上,對(duì)商家們來(lái)說(shuō),這其實(shí)是運(yùn)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變。
運(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)的大品牌或者連鎖店,可以通過(guò)組合形式推出滯銷(xiāo)品,或者推出新品。至于中小品牌可以打造爆品,同樣可以實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)。
最終,留存依然是驗(yàn)證這一模式是否能夠走通的關(guān)鍵指標(biāo),也決定了抖音最終能把這門(mén)生意做到多大。
二、滿足用戶第一消費(fèi)需求,美團(tuán)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
隨著業(yè)務(wù)發(fā)展壯大,抖音團(tuán)購(gòu)的攻城略地難免會(huì)觸及美團(tuán)的基本盤(pán)。
事實(shí)上,短時(shí)間內(nèi),抖音還無(wú)法對(duì)美團(tuán)造成太大的威脅。與美團(tuán)相比,抖音本地生活的體量還存在增長(zhǎng)的空間。
常見(jiàn)的團(tuán)購(gòu)成交鏈路一般有三種:一是直接到店消費(fèi),使用團(tuán)購(gòu)方式付款;二是在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)搜索合適的店鋪和套餐,以供未來(lái)消費(fèi);三是刷到心動(dòng)的套餐,產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。
毫無(wú)疑問(wèn),第一種成交鏈路中,美團(tuán)絕對(duì)是大部分消費(fèi)者的首選。這也是團(tuán)購(gòu)用戶成交頻次最高的一種路徑。
抖音團(tuán)購(gòu)要想與美團(tuán)爭(zhēng)奪用戶第一消費(fèi)需求的市場(chǎng),就必須在產(chǎn)業(yè)鏈完整度、產(chǎn)品豐富度等方面與美團(tuán)正面較量。
很顯然,目前在這一點(diǎn)上美團(tuán)的優(yōu)勢(shì)更大。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,抖音團(tuán)購(gòu)更多滿足用戶的潛在需求,即在非必需消費(fèi)場(chǎng)景之外發(fā)揮作用。
因此,相比美團(tuán)的工具型消費(fèi),抖音更容易激發(fā)用戶的隨機(jī)消費(fèi)。
比如,用戶在同城頁(yè)面看到一家商店的團(tuán)購(gòu)信息,剛好被種草,如果距離不是很遠(yuǎn)就有可能促成到店交易。
同時(shí),這也指出了美團(tuán)本地生活內(nèi)容化的不足。不過(guò),美團(tuán)已經(jīng)開(kāi)始在視頻化和直播化兩個(gè)方面進(jìn)行探索。
今年,美團(tuán)上線了面向商家和達(dá)人的免費(fèi)開(kāi)播工具“美團(tuán)直播助手”,基本上涵蓋了外賣(mài)、團(tuán)購(gòu)、酒旅等業(yè)務(wù)。
另一方面,美團(tuán)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)要?jiǎng)儆诙兑?。短時(shí)間內(nèi),抖音還無(wú)法支撐大部分商家的長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng),這就導(dǎo)致平臺(tái)商家只是把抖音當(dāng)作一個(gè)輔助渠道。
因此,完善的口碑體系和商家的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)是抖音需要不斷突圍的方向。在此之前,抖音和美團(tuán)之間的關(guān)系都處于互補(bǔ)大于競(jìng)爭(zhēng)的階段。
(抖音團(tuán)購(gòu)用戶在大眾點(diǎn)評(píng)上留下評(píng)價(jià))
綜合來(lái)看,一邊押注閃購(gòu)一邊調(diào)整優(yōu)選,美團(tuán)的未來(lái)在于大零售。抖音則電商和本地生活同時(shí)發(fā)力。
各自的方向下,團(tuán)購(gòu)從來(lái)都不是雙方的終點(diǎn),也難以對(duì)最終的戰(zhàn)局起到?jīng)Q定性的作用。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,把自己的路走穩(wěn)才是關(guān)鍵。
三、抖音團(tuán)購(gòu),已經(jīng)成型
在向前的道路上高歌猛進(jìn),抖音團(tuán)購(gòu)正在被越來(lái)越多的商家選擇。
日前,抖音公布了本地生活服務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)。抖音已覆蓋全國(guó)377個(gè)城市,囊括了80多個(gè)垂直細(xì)分品類(lèi)。同比去年,抖音的平臺(tái)動(dòng)銷(xiāo)商戶數(shù)增長(zhǎng)了22倍,整體交易金額增長(zhǎng)超30倍。
(圖源:Tech星球)
同時(shí),針對(duì)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)化率不高、到店核銷(xiāo)率有待提升等不足,抖音團(tuán)購(gòu)方面也做出了明顯改善。
抖音團(tuán)購(gòu)種草有時(shí)效性比較強(qiáng)的特點(diǎn),隨機(jī)消費(fèi)下被遺忘的可能性很大,核銷(xiāo)率不高。
因此,抖音的考核指標(biāo)也從GMV調(diào)整成了核銷(xiāo)率,加強(qiáng)對(duì)實(shí)際交易額的考核力度。
更重要的是,抖音團(tuán)購(gòu)的流量來(lái)源結(jié)構(gòu)發(fā)生了不小的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在,搜索占比超過(guò)18%,直播占比35%,短視頻占比47%。
(麥當(dāng)勞抖音直播間)
使用搜索功能代表了用戶心智的提升,直播則代表了轉(zhuǎn)化率更加穩(wěn)定,相比之前短視頻流量占比接近70%,很明顯抖音團(tuán)購(gòu)的確定性增加了。
美團(tuán)之外,抖音現(xiàn)在已經(jīng)成為了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的另一個(gè)選擇,促使用戶形成固定的使用習(xí)慣成為抖音團(tuán)購(gòu)下一步突圍的關(guān)鍵。
畢竟,創(chuàng)新的商業(yè)模式不斷出現(xiàn),本地生活的競(jìng)爭(zhēng),沒(méi)有終局。有美團(tuán)這樣具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)玩家,也有抖音、小紅書(shū)、哈啰等新興勢(shì)力。
分散的本地生活市場(chǎng),隨時(shí)可能有異軍突起。
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原文作者:電商君
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