如何做好淘寶價格戰(zhàn)?實用定價技巧來襲!

2022/9/21 18:48:51

讓店鋪寶貝提升銷量的方法有很多,首先第一步就要給產(chǎn)品定下一個好的價格。

 

其實不管是線上生意,還是線下生意,定價都是非常關(guān)鍵的,因為根據(jù)公式:利潤=(單價單位成本)銷量你會發(fā)現(xiàn)價格很大程度上決定了你的盈利能力。做生意就是要賺錢的,如果不賺錢,還做什么生意呢?



首先我們看看,一般淘寶賣家不是很合理的定價方法有什么呢?


1

根據(jù)成本來定價

 


中小賣家,在考慮成本的時候,也就關(guān)注在這些上,而忽略了其他的一些本身也很重要的成本,比如說:人工成本、損耗成本、庫存成本、退換貨成本、其他的成本等等。我一個朋友,他們兩口子做淘寶,賣衣服,每天給自己累的賊死,晚上12點之前沒有睡過覺。然后一個月的利潤也就在15000左右,這還不包括房租成本、水電成本等等,因為他們是在自己家的門臉房里面。

 

有一次,我就跟他們講:你們兩口子,都是大學本科畢業(yè)(他老婆學設(shè)計的,說實話,美工水平還不錯),出去上班,一個月賺上15000也沒有任何問題吧。關(guān)鍵是:你們不需要這么累,你們有保險,有公積金,然后現(xiàn)在的門臉房還可以租出去,一個月至少3000吧。

 

所以,如果你用成本加成定價法,你一定要綜合去考慮各項成本,包括你自己的工資你也必須算進去,這樣才有意義。一件衣服,進貨價格60塊錢,你覺得自己賣98吧,一件可以賺38,已經(jīng)不少了吧。但是實際上,做到最后,你可能是虧錢呢。


2

隨大流定價

 


這種方法簡單:別人定多少錢,我就定多少錢。那么,這樣做不好的地方在哪里呢?你知道人家為什么定這個價格么?人家可能為了帶人氣,是成本線以下的,或者人家可能因為集中采購的優(yōu)勢,導(dǎo)致成本下降,同樣的定價,別人賺錢,你卻不賺錢;人家定高價格可能并不是為了賣,只是為了襯托,而你卻需要當做主力商品。


3

對比競爭來定價

 


一般都是中小賣家會這么玩兒:我跟大賣家一樣的東西,一模一樣,那么好吧,他賣39.9包郵,我就賣35.8包郵,這樣消費者看到的時候,我就能賣出去了,我很快就可以超過大賣家了。

 

結(jié)果,很快,你的夢就會醒了,因為你會發(fā)現(xiàn):淘寶的搜索引擎根本不會給你跟大賣家一起出現(xiàn)的機會。你的商品還是賣不出去,而競爭對手的寶貝銷售如常。


4

需求定價法

 


也簡單,發(fā)現(xiàn)買的人多了,進入旺季了,就把價格調(diào)高一些;買的人少了,進入淡季了,就把價格調(diào)整的低一些。

 

我們不是說這些定價方法一定不好,但是在實際的運作過程中,我們必須要能夠把思維方放開,加入一些新的理念和思想。


招徠定價策略


這種定價策略適合于可以通過關(guān)聯(lián)銷售提高客單價的類目,常見于零食、生活日用品、母嬰用品、寵物用品等等。大家可以想想在我們?nèi)粘I钪?,?jīng)常會有一些超市搞一些活動:雞蛋一元一斤,但是每人限一斤。一塊錢一斤雞蛋,肯定是虧錢的,但是用這樣的一個價格讓消費者來到超市里,結(jié)果就買一斤雞蛋總覺得不太合適,所以還會買一些其他的生活日用品,其他的商品是可以帶來利潤的。


形象款對比定價


這種定價策略,把店鋪內(nèi)的商品分成三類:流量款、利潤款、形象款。其中流量款是為了把流量帶進來的,價格很低,但是屬于低端的商品,而形象款賣很高的價格,但真實目的不是為了銷售,而只是為了對比。我們來做一個形象的比喻來介紹這種方法吧,店鋪內(nèi)有三款(三類)商品:


A:屌絲版(流量款),20塊錢,低配


B:常規(guī)版(利潤款),賣30塊錢,中配,但是可以讓消費者明顯的感受到,B的配置是遠遠高于A的


C:高富帥版(形象款),賣98塊錢,高配,但是要讓消費者覺得,高配僅僅比中配多了一個XX東西


根本核心:讓消費者覺得B的性價比是最高的了。這個定價策略的思路是,通過流量款引流,形象款對比,然后利潤款賺錢成交。當然,這里面有一個問題,就是你在用屌絲版引流的時候,要確保引進來的流量是可以消費常規(guī)款的。


非常規(guī)規(guī)格定價


這是啥意思呢?比如說賣大米,我們在淘寶上看到的大米一般的規(guī)格都是:2.5KG、5KG、10KG……,這樣的很整。這樣的,消費者也很容易比價,比如說2.5KG的賣20塊錢,5KG的賣38塊錢,那么,5KG的就合適。但是如果你弄出來這樣一個規(guī)則:3.3KG。怎么樣,雖然也能比較,但是消費者可能就不愿意算了,或者算起來就比較暈了。

 

這個策略的核心就是:讓消費者比價困難,可以多賺一些利潤。包括賣水果等等許多有明確計量單位的產(chǎn)品,都可以這樣搞的。


產(chǎn)品組合“陷阱”定價


為什么叫做“陷阱”定價呢?其實就是為了讓消費者覺得自己占便宜了,這個也是從線下得到的一些小靈感。簡單的例子,比如賣襪子,那就可以定價:3元/雙,這是一個產(chǎn)品,然后你再設(shè)計一個產(chǎn)品:3雙/10元。產(chǎn)品是一樣的,但是消費者“立刻”就能發(fā)現(xiàn),買3元/雙的那個,買三雙,可以便宜一塊錢。所以,他就買了三雙,然后還說:這個店主真實個傻子。實際上,誰傻?


限量梯次降價法(適合清倉甩賣)


這個方法適合的是你想清倉甩賣的情況。比如說你有2000件寶貝,你想清倉甩,那咋定價呢?搞一個7天的活動,第一天的時候,9折;第二天的時候8折;第三天的時候,7折……,最后一天,3折。那你肯定會想:消費者一定都會在最后一天買。